Si tu es dans le commerce international, l’Incoterm EXW (Ex Works) est un terme que tu as forcément croisé. Et si tu démarres dans le domaine, autant te prévenir tout de suite : il est à double tranchant. Ultra simple sur le papier, il peut vite se révéler être un vrai casse-tête logistique si on ne le maîtrise pas bien.
Alors, concrètement, c’est quoi EXW ? Quelles sont les obligations du vendeur et de l’acheteur ? Quels sont les pièges à éviter ? Je t’explique tout ça avec un maximum de clarté et d’exemples concrets.
Table des matières
EXW, c’est quoi exactement ?
L’Incoterm EXW – Ex Works (ou À l’usine, en français) définit une répartition des responsabilités très simple en apparence :
📌 Le vendeur met la marchandise à disposition de l’acheteur dans ses propres locaux (usine, entrepôt, atelier…). À partir de là, tout le reste incombe à l’acheteur : chargement, transport, douanes…
C’est donc l’Incoterm le plus avantageux pour le vendeur, qui n’a presque aucune responsabilité une fois que la marchandise est prête à être récupérée. En revanche, l’acheteur prend en charge l’ensemble des frais et des risques, ce qui demande une bonne maîtrise de la logistique et des réglementations douanières.
EXW, en un coup d’œil :
| Responsabilité | Vendeur | Acheteur |
|---|---|---|
| Préparer la marchandise | ✅ | ❌ |
| Emballage & étiquetage | ✅ | ❌ |
| Chargement sur le camion | ❌ | ✅ |
| Transport (national & international) | ❌ | ✅ |
| Douanes export | ❌ | ✅ |
| Douanes import | ❌ | ✅ |
| Assurance transport | ❌ | ✅ |
Autrement dit, le vendeur n’a qu’une seule obligation : rendre la marchandise disponible. Le reste ? C’est à l’acheteur de se débrouiller.
Obligations du vendeur sous EXW
Si tu es vendeur et que tu vends sous EXW, voici tes responsabilités (et bonne nouvelle, elles sont peu nombreuses) :
✅ Préparer la marchandise et la mettre à disposition dans les délais convenus.
✅ S’assurer que l’emballage est conforme (sauf si l’acheteur prend en charge un emballage spécifique).
✅ Informer l’acheteur que la marchandise est prête à être enlevée.
✅ Fournir les documents de base (facture commerciale, certificat d’origine, fiche technique si nécessaire).
💡 À noter : Tu n’es pas tenu d’aider au chargement du camion. Cependant, dans la pratique, de nombreux vendeurs le font quand même pour fluidifier le processus.
Obligations de l’acheteur sous EXW
Si tu es acheteur, c’est là que les responsabilités s’accumulent :
🔹 Prendre en charge le chargement : c’est à toi d’organiser la venue du transporteur et de gérer le chargement des marchandises.
🔹 Organiser le transport : tu choisis et paies l’ensemble du transport, de l’usine du vendeur jusqu’à la destination finale.
🔹 Faire toutes les démarches douanières : et c’est là que ça peut vite se compliquer, car sous EXW, c’est toi qui dois t’occuper de l’exportation et de l’importation.
🔹 Assurer la marchandise : le vendeur n’a aucune obligation en cas de perte ou de dommage pendant le transport. C’est à toi de souscrire une assurance si nécessaire.
💡 Point de vigilance : Dans certains pays, seul un résident local peut effectuer les démarches douanières d’exportation. Si tu n’as pas d’entité sur place, EXW peut être un vrai problème, car le vendeur n’est pas obligé de faire ces démarches pour toi. Dans ce cas, il vaut mieux choisir FCA (Free Carrier), où le vendeur gère les formalités export.
Pourquoi choisir (ou éviter) l’EXW ?
👍 EXW est une bonne option si…
- Tu veux un contrôle total sur la logistique et les coûts de transport.
- Tu as une équipe experte en logistique et douane pour gérer le transport et les formalités.
- Ton fournisseur est peu expérimenté en exportation et préfère un schéma simple.
👎 EXW peut être un piège si…
- Tu n’as pas de présence dans le pays du vendeur et ne peux pas gérer les douanes export.
- Les coûts logistiques sont trop élevés (parfois, il est plus rentable que le vendeur gère l’exportation).
- Le chargement est compliqué et le vendeur refuse de t’aider.
💡 Mon conseil ? Si ton fournisseur est dans un pays où les formalités d’exportation sont complexes, évite EXW et opte plutôt pour FCA (Free Carrier). Tu auras plus de flexibilité et moins de stress administratif.
EXW vs autres Incoterms : lequel choisir ?
Si EXW te semble trop contraignant, voici quelques alternatives :
| Incoterm | Qui gère quoi ? | Quand l’utiliser ? |
|---|---|---|
| EXW | L’acheteur gère tout, dès l’enlèvement | Quand il maîtrise parfaitement la logistique |
| FCA | Le vendeur livre à un point convenu (avec douane export faite) | Quand les formalités export sont complexes |
| CPT | Le vendeur paie le transport, mais l’acheteur assume les risques | Quand l’acheteur veut simplifier le transport |
| CIP | Comme CPT, mais avec assurance incluse | Quand l’acheteur veut sécuriser la marchandise |
FAQ : Réponses aux questions fréquentes
1. Qui est responsable du chargement sous EXW ?
C’est l’acheteur. Le vendeur n’a aucune obligation d’aider, mais en pratique, il peut parfois le faire.
2. EXW s’applique-t-il uniquement au transport maritime ?
Non ! Contrairement aux Incoterms FOB ou CIF, qui sont spécifiques au maritime, EXW s’applique à tous les modes de transport (routier, aérien, ferroviaire…).
3. EXW est-il plus économique pour l’acheteur ?
Pas toujours. Les coûts cachés (formalités douanières, logistique) peuvent rendre EXW plus cher qu’un Incoterm comme FCA ou CPT.
4. Que faire si le vendeur refuse d’aider au chargement ?
Il est dans son droit. Dans ce cas, assure-toi que ton transporteur peut gérer cette étape (et demande-lui un véhicule avec hayon si besoin !).
5. Quel est le plus grand risque avec EXW ?
L’exportation. Si le pays du vendeur exige que seul un résident local puisse faire la déclaration douanière d’export, EXW devient quasi impossible pour l’acheteur.
Conclusion : EXW, une fausse simplicité ?
EXW est un Incoterm ultra simple pour le vendeur, mais bien plus complexe pour l’acheteur. Si tu es à l’aise avec la logistique et que tu veux garder la main sur toute la chaîne d’approvisionnement, c’est une bonne option.
Mais si tu débutes ou que ton fournisseur est situé dans un pays où l’exportation est compliquée, il vaut mieux choisir FCA pour éviter les pièges.
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